Ozbiljno se šalim da je Ivan Mrvoš moj mirovinski fond. Da će ulaganje u njegov Include, pametne klupe, biti moja mirovina. Iz Hrvatske je iselilo valjda 300 tisuća ljudi, u idućih pet godina moglo bi još pola milijuna. Zafrkavam se da na uplate u obavezni mirovinski fond ne računam. Računam da kad dođe moje vrijeme za penziju neće biti ni mlađarije da solidarno puni fond kako ja sad punim za mamu i druge umirovljenike. No možda me spasi ulaganje u jednog jedinog mladca, trenutno 23-godišnjaka koji je počeo u 12 kvadrata svoje sobe u Solinu, a sad mu se kompanija prostire na 1500 četvornih metara.

Statistika. Dosad je Wi-Fi na njegovih 1000 klupa prodanih u 350 gradova 42 države koristilo 1,7 milijuna ljudi. Žično je mobitele punilo 160 tisuća, bežično 140 tisuća, a kroz klupe je prošlo sedam terabajta podataka.

Posljednja tržena cijena tokena kojeg sam u inicijalnoj javnoj ponudi na Funderbeamu platio euro, dakle cijena u trenutku pisanja teksta, je 46 posto veća.

Cijena tokena bi trebala biti između 3 i 4 eura

U trenutku dok nas dvojica razgovaramo netko na Funderbeamu želi kupiti 21.420 tokena po 1,4 euro. Kad mi mali ulagači možemo očekivati iduće krupnije korake i koji bi to koraci bili?
Mislim da smo u godinu i osam mjeseci, otkad smo izašli na Funderbeam, napravili hrpetinu krupnih koraka. U idućoj investicijskoj rundi planiramo značajno podići vrijednost firme, a tako i povećati cijenu tokena. U prvoj rundi valuacija firme je bila 4 milijuna eura, a sada izgleda da ćemo u idućoj rundi valuaciju zatvoriti na nekih 12 do 15 milijuna. Znači da bi cijena tokena trebala biti između 3 i 4 eura. Što se tiče isplate dividende, 2018. ćemo vjerojatno imati malu dobit, kojih par tisuća eura. To nema smisla isplaćivati kao dividendu. Mislim da tek iza 2020. možemo očekivati prave, ozbiljne dobiti. Moguće je i da će neki veći investitor htjeti kupiti i udjele postojećih ulagača, budu li željeli prodati.

Koji hodogram ti sanjaš? Kad bi htio ići u drugu rundu?
Sigurno do ljeta. Mora biti zatvoreno do tada. Trenutno s financijskim stručnjacima radimo profesionalnu evaluaciju i pripremamo tvrtku za veće iskorake, zbog kojih i planiramo novu rundu investicije kako bismo još brže osvajali tržišta i izbacili nove komplementarne proizvode.

Koliko posto kompanije namjeravaš prodati?
Pa to, naravno, ovisi o evaluaciji i interesu ulagača. Ciljamo prikupiti otprilike 3 milijuna eura. Ovaj put smo odlučili da neće biti limita. Pokušat ćemo skupiti novca koliko god možemo, a zasad nikako ne namjeravam prodati bar 70 posto firme.

Druga runda prevelika samo za Funderbeam

Je li ti već prišao koji veći igrač, da bi kupio firmu?
Da bi kupio cijelu firmu, nije. Još. Da i jest, od toga ne bi bilo ništa, jer nije vrijeme za to. U ovoj fazi razvoja nitko ozbiljan ne bi ponudio ozbiljne pare da je kupi. Bez obzira što imamo 35 ljudi, radimo na 42 tržišta, što ćemo ove godine vjerojatno napraviti 12, 13, 14 milijuna kuna prihoda, i što imamo ugovore s velikim igračima, još nismo na toj razini. Realno, trebamo odraditi ovaj investicijski ciklus, krvavo raditi još dvije, tri godine, a tek onda bi nam mogao pristupiti netko ozbiljan i reći da ima interes kupiti firmu. Nije to mnogo vremena, za sedam godina napraviti biznis koji bi netko kupio za recimo sto milijuna.

Od ovih koji su prilazili, je li bilo zainteresiranih za 5 ili više posto?
Krajem prošle godine pojedinačni investitor je izravno od mene kupio 5 posto. Po istoj cijeni po kojoj se kupovalo na Funderbeamu, euro po tokenu – Ivan Mrvoš

Planiraš li s Funderbeama prijeći na, recimo tako, pravu burzu?
U idućem investicijskom ciklusu ćemo uz privatne ili institucionalne ulagače i dalje vjerojatno dio udjela prodavati i na Funderbeamu. Razgovaramo s nekoliko većih strateških firmi, ali i VC-eva. Dio smo ispregovarali i pregovaramo dalje. Druga runda je prevelika samo za Funderbeam. Ali u Funderbeam vjerujem i mislim da je odličan za prvu rundu za svaku ambicioznu mladu tvrtku.

Kupit ćemo komoru za testiranje

Znači, ne može sudjelovati tko hoće?
Pa, da. Nije nam sad cilj da nam u registru firme bude upisano pet tisuća ljudi. Da pokažemo da cijenimo što su investitori iz prve runde napravili za nas, naša ideja je da manji dio prikupimo na Funderbeamu. Kad osiguramo veće udjele, koliko nam treba, izaći ćemo i na Funderbeam i nešto prikupiti i tamo. Neki mali postotak. Želimo da ulagači iz prve runde imaju priliku prodati svoje udjele. Želimo se odužiti svima koji su nas podržali na početku. No, tražimo dva ili tri strateška ili investicijska partnera koji će ući s velikim novcem.

Kakav partner ti treba? Kakvi partneri?
Većinom, kad firme idu u druge runde, traže strateške partnere koji će dati smart money. Osim novca, i neke druge stvari. Mi smo specifični jer nam nitko ne može dati kontakte svih gradova. To nema nitko. Tu je previše politike. Milijardu faktora. Mi bismo strateškog partnera mogli naći u proizvodnoj industriji, nabavi… Dobro strateško partnerstvo bilo bi s firmom koja bi nam pripremila proizvodnju većih količina. Ili s velikim dobavljačima na masovnim tržištima.

Što misliš raditi s lovom od druge runde?
Prije svega, plan je nabaviti prilično specifičnu opremu za razvoj i testiranje. S obzirom na to da se naši proizvodi koriste u javnim prostorima, vjerojatno ćemo dio novca iskrcati za nabavu komore koja može oponašati apsolutno sve vremenske uvjete. Ostalo je za poboljšanje i ubrzavanje isporuke same proizvodnje.

Osiguranje u slučaju globalne krize

Koliko košta komora?
Od 100 tisuća eura na više. U Hrvatskoj ne postoji ni jedna. Po Europi ih ima isključivo auto industrija. Mi ćemo biti prva firma koja se bavi vanjskom opremom, koja bi nabavila tu komoru.

U kojem vremenskom periodu komora oponaša godinu dana?
U tjedan dana.

Što ti još, detaljnije, točno treba?
Uložit ćemo u precizniju, sitniju opremu za razvoj. Trebaju nam strojevi za printanje elektronskih pločica. To nisu veliki troškovi. Tu se radi o pet ili deset tisuća eura. U to bi išlo desetak posto. Desetak ili petnaest posto bismo uložili u nabavu materijala. Na veliku količinu dobit ćemo nižu cijenu, a kako bismo imali dovoljno keša nije nas briga što nam to stoji na stanju. I ubrzali bismo proces proizvodnje i isporuke. Kad nam netko naruči, neke klupe čekaš tjedan dana, neke tri mjeseca. Jer su jako komplicirane. Nabavimo li dovoljno materijala, spustili bismo isporuku najkompliciranije klupe isto na tjedan dana. Ostatak ulaganja išao bi u prodaju i marketinške aktivnosti. Glavnina novca bila bi osiguranje u slučaju globalne krize, o čemu svi pričaju. Da firma ima dovoljno keša da izgura globalne oscijalacije. Naš je cilj zato što brže otvoriti što više tržišta. Kad udari kriza, neće na svih četrdeset tržišta trajati deset godina. Neka će se oporaviti nakon šest mjeseci, neka za tri godine. Na nekima krize uopće neće biti. I budala može zaraditi dok je dobro, a samo najpametniji kad je kriza.

Klupa se isplati za tri godine

Prepoznaju li te? Kad dođeš na sajam, znaju li već tko si, pa ih sad zanima što novo predstavljaš? Ili te još upoznaju?
U regiji svi znaju za nas. U Europi dosta ljudi zna tko smo. U Barceloni je ljude zanimalo kakva je naša nova klupa, Monna. Ponovno smo razgovarali s telekomima, i tako dalje.

Za koliko vremena se klupa kupcima isplati?
Modele Standard i Hybrid kupuju jer se bave smart cityjem. Kod klupa s ekranom, Urban i Urban+, ekran je vrijednost. Zarađuje se na ekranu. Kupac iz Slovačke će investiciju vratiti već za godinu dana. To je specifično tržište. No, očekujemo da će se naše klupe na drugim tržištima isplaćivati za tri godine.

Misliš li da si prošao tipping point ili ga još čekaš?
Mislim da smo mi još u ranoj fazi. Skupljamo early adopters, rane kupce. Kad se pogleda, jesmo otvorili više od 40 tržišta, prodali smo više od 1000 klupa u 350 gradova. Svi ti brojevi stoje, ali to je i dalje ništa. Zagreb ima desetak tisuća klupa. Što je naših tisuću na razini cijelog svijeta!? Mi se još nismo počeli baviti ozbiljnom prodajom – Ivan Mrvoš

100.000 za gradove besplatnih klupa?

Zagreb ima desetak tisuća drvenih, betonskih, metalnih… najrazličitijih klupa? Igraš na prelazak cijelog svijeta na pametne klupe, a ostale uskoro ispadaju?
Hoće, ali tu je pitanje što znači uskoro. U nekom trenutku, kad elektronika bude napredovala, kad postane toliko jeftina, kad baterije postanu jeftine, solari jefitni, jedina prepreka ostaje – konstrukcija. Osmišljavanjem jednostavnijeg dizajna možeš spustiti cijenu. Kad bismo naše najsofisticiranije klupe prodavali po 1000 eura, mogli bismo na 80 posto tržišta pobacati obične klupe i početi ih mijenjati pametnima. U ovom trenutku to još nije blizu. Naša klupa sad košta oko 3000 eura. Možda na kraju ne bude moguće spustiti cijenu, ali možda je moguće strateški odlučiti proizvesti 100 tisuća Urban+ klupa s ekranom, podijeliti ih gradovima besplatno, a mi bismo zarađivali kroz marketing.

Bio sam dosta skeptičan prema oglašavanju na klupi jer je ekran nisko. Ali ispostavilo se da to funkcionira. Zašto?
Iz više razloga. Za razliku od običnih displeya za oglašavanje, klupa nije samo još jedan ekran kraj kojeg prođeš. Ljude zainteresira otkud sad to klupa ima ekran. To ne mogu ne primijetiti. Iza toga imaš nekakav dodir s tom klupom. Sjediš na njoj, puniš mobitel na njoj, koristiš internet, navečer svijetli. Imaš nekakvu interakciju s njom, nije samo obični ekran. Naši ekrani su mnogo vidljiviji, svjetliji su. Nije problem što su nisko. Kod Monne će ekran biti u razini glave.

80 posto neće drvo

Mnogi su prigovarali što prva klupa nije imala naslon i tržili su drvo. Koliko su drvo i naslon poboljšali prodaju?
Nikoliko. Korisnici i kupci klupe nisu isti ljudi. Korisnici smo ti i ja, netko na ulici. Kupac je grad, osiguranje, banka, netko tko razmišlja skroz drukčije. Ispostavilo se, kad smo u Barcelonu išli prezentirati što trenutno radimo, da dobijemo feedback, 80 posto ljudi je reklo da maknemo drvo. Gradovi, kupci, ne žele svako malo bojiti drvo, bojati se hoće li ga netko zapaliti…

A naslon?
Naslon je druga stvar. Naslon je svima zanimljiv. Kod Steore ga nećemo nikad unijeti, jer u ovom dizajnu nije zamišljen. Monna će uvijek imati naslon, jer je zamišljena za odmor. Skroz drugi tip klupe.

Kako ti mi mali ulagači možemo pomoći da uvećamo vrijednost firme?
Možete dijeliti materijale, prezentirati firmu.

Display za vanjsko oglašavanje

Ako bih htio prodavati klupe, koliko mi daš po prodanoj klupi?
Naše pravilo je 1 posto od ukupne neto prodaje. Neto prodaja van Hrvatske zna biti i 800 tisuća kuna. Znači, čovjek ima plaću 5 tisuća, proda klupa za 800 tisuća i taj mjesec je zaradio 13 tisuća.

OK, to ti je zaposlenik. Ali, da ja prodam klupu? Bi li mi dao 1 posto ili 300 eura po klupi?
Ovisi. U takvim situacijama se dogovaramo. Ovisi jesmo li na tom tržištu prisutni. Pitanje je tko će instalirati klupu. To nam se događalo prije, ali u zadnje vrijeme nas nitko nije pitao da bi nešto prodao za neku proviziju. Jednostavno, gdje god netko misli da ima neke kontakte, pogotovo u Hrvatskoj, mi smo tu već davno prošli, odradili, dogovorili…

Radiš li na nekom novom proizvodu, a da nije klupa? A da možeš reći, da nije tajna.
Na više stvari. Mogu reći da radimo na displayu za vanjsko oglašavanje. Ti ekrani su posebni. Proizvode ih dvije, tri firme. One prodaju svim velikim igračima, uključujući i Samsung, LG…

Bill Gates iz Hrvatske

I ti se usudiš konkurirati njima?
Usudim, jer su ti ekrani specifični iz dva razloga. Prvi, jako su skupi. Mali, kakav je na našoj klupi, košta oko 5,5 tisuća kuna. Druga stvar, vidljiv je samo s tri strane. Odozdo se ne vidi, jer mu je pozadinsko osvjetljenje složeno drukčije. Malo smo se igrali i skužili da s matricom koja se koristi na običnim ekranima, na kućnim računalima, i našom verzijom pozadinskog osvjetljenja, možemo stvoriti ekran koji se vidi sa sve četiri strane. Koji košta oko 1000 kuna. Ideja je da to stavimo na tržište, ali ne samo ekran, nego spojiti to s našom elektronikom i platformom. Ti si recimo agencija za marketing iz Njemačke. Odeš na našu web stranicu. U konfiguratoru odabereš veliki ekran, ogromni ekran, u toj i toj boji konstrukcije. Klikneš na order, naša prodaja ti se javi i sve dogovori. Mi nabavimo matrice. U Hrvatskoj to nitko ne proizvodi, jer je prekomplicirano. Stavimo naše osvjetljenje, našu elektroniku, spojimo na našu platformu. Uručimo ti gotovo rješenje. Ti platiš to, i svaki mjesec licenciju za naš software. Dakle, monetizacija softwarea, svaki mjesec ti kapa nešto.

Bill Gates is Hrvatske?
To je ideja.

Autor je suvlasnik kompanije Include. Ovo nije nagovor na kupnju, prodaju ili držanje tokena.